Değer Yaratan “Soru”

Girişim dünyasında doğru soru, çoğu zaman milyon dolarlık bir fark yaratıyor. Bir yatırım toplantısında yöneltilen karşılıklı tüm sorular bilgi toplamanın yanı sıra güvenin, vizyonun ve ortaklık kültürünün ilk testi. İyi sorular, girişimciyi daha net düşünmeye sevk ederken iş modelinin sağlamlığını ve büyüme potansiyelini ortaya çıkarıyor.

Tuba İlze / tilze@capital.com.tr

Start Up Dergisi / Eylül-Ekim-Kasım 2025

Kötü sorularsa güveni zedeleyip masada soğuk bir hava estiriyor. Özellikle 2024-2025 döneminde yatırım piyasasının sıkılaşmasıyla birlikte “soruların kalitesi” fon bulma sürecinin en kritik unsurlarından biri haline geldi.

Son dönemde yapılan küresel araştırmalar, yatırımcıların en çok odaklandığı konuların ürün pazar uyumu, dağıtım kanalları ve birim ekonomi etrafında şekillendiğini gösteriyor. Bir yatırımcı için hangi problemin hangi hedef kitle için ve nasıl çözüldüğünü açıkça ortaya koyan sorular, girişimin özünü anlamak açısından belirleyici oluyor. Aynı şekilde bir girişimcinin “Yatırımcı bu işe sadece sermaye mi koyacak, yoksa gerçekten ortak olup bize değer mi katacak” sorusunu yüksek sesle sorması da sürecin yönünü belirliyor. Uzmanlara göre doğru sorular iki taraf arasındaki uyumu hızla test ediyor, yanlış sorular ise tarafları bir pazarlık masasında sıkışıp kalmaya mahkum ediyor.

Yatırımcı ile girişimci arasındaki diyaloglar, bir ortaklığın doğuşunda adeta turnusol kağıdı işlevi görüyor. İyi soruların açtığı yol daha sağlam terimlerle ilerleyen, uzun vadeli güven ilişkisine dayalı ortaklıklar kurarken kötü soruların bıraktığı iz, çoğu zaman güven kaybına ve masadan kalkmaya neden oluyor.

YATIRIMCI GÖZÜNDEN

Yatırımcı-girişimci buluşmalarında masadaki en kritik unsurlardan biri, yöneltilen soruların niteliği oluyor. Doğru sorular, yatırımcının karşısındaki ekibin hazırlık düzeyini, vizyonunu ve iş modeline hakimiyetini ortaya koyuyor. Yüzeysel ya da yanlış sorularsa daha ilk dakikada güven duvarını sarsabiliyor.

Teknoloji şirketi yatırımcısı ve özel sermaye uzmanı Kıvılcım Çaylı, kendisini en çok etkileyen sorular arasında “Yatırım sonrası nasıl bir ilişki kurmayı tercih edersiniz?” ve “Yatırım yaptığınız girişimlere ne tür katkılar sağlıyorsunuz?” sorularını sayıyor. Çaylı, bu soruların yalnızca sermaye arayışında olmayan, yatırımcıyı yol arkadaşı olarak gören girişimcilerden geldiğini belirtiyor. “Daha çok müşteriye ulaşmamız için nasıl destek olabilirsiniz?” veya “Şirketin büyümesi için başka nasıl katkı sunabilirsiniz?” gibi sorularıysa ekiplerin hazır olduğunun göstergesi olarak gördüğünü söylüyor. Ona göre bu tür sorular girişimcilerin paranın ötesinde bir ortaklık aradığını ve yatırım sürecinin kapanışından sonra başlayacak uzun yolculuğa odaklandıklarını ortaya koyuyor. Buna karşılık ilk görüşmede NDA (gizlilik sözleşmesi) talep edilmesi gibi yaklaşımların ise güveni zedelediğini ve girişimcinin işine hakim olmadığı izlenimini verdiğini dile getiriyor.

Startupfon Kurucu Ortağı Gülsüm Çıracı, yatırım sonrası ilişkiye dair soruların yatırımcı açısından güven verici olduğunu ifade ediyor. Çıracı, “Yatırımcı diyalogu sadece sermaye temelli değil veri, network ve mentorlukla zenginleştiğinde gerçek değer kazanır. Bu nedenle ‘Siz yatırım sonrası nasıl katkı sağlıyorsunuz?’ sorusunu duyduğum her girişimi potansiyel bir ortak olarak görürüm” diyor.

STRATEJİK YAKLAŞIM

İTK Ventures İş Geliştirme Yöneticisi İlkin Pehlivanoğlu, yatırımcıya güven veren soruların çoğunlukla portföy deneyimlerine yönelik olduğunu belirtiyor. Ona göre “Portföyünüzdeki diğer şirketlerin yaşadığı büyük zorluklar nelerdi ve bu zorlukları aşarken en çok hangi desteğe ihtiyaç duydular?” gibi sorular girişimcinin hem araştırmasını yaptığını hem karşı tarafı bir bilgi kaynağı olarak gördüğünü gösteriyor. Buna karşılık “Exit süreniz nedir?” gibi sorular uzun vadeli bir yol arkadaşlığı kurma niyetini gölgeliyor. ECONiX Araştırma Kurucu Ortağı Doç. Dr. Güvenç Koçkaya, soruların aslında ekibin vizyonunu ortaya koyduğunu söylüyor. “Girişimcilerin sorduğu sorular, fikir kadar isteklerini ve vizyonunu da yansıtıyor. ‘Yatırım yaptığınız girişimlere ne tür katkılar sağlıyorsunuz?’ gibi sorular beni etkiliyor, çünkü bu, girişimcinin sadece para değil stratejik bir ortaklık aradığını gösteriyor” diyor. Koçkaya’ya göre, “Ne kadar yatırım yapıyorsunuz, üst sınırınız nedir?” gibi sorularsa hazırlıksız bir yaklaşımı ele veriyor.

Melek yatırımcı Tümay Solak da benzer bir noktaya dikkat çekiyor. Ona göre, “Yatırım sonrası nasıl bir ilişki kurmayı tercih edersiniz?” veya “Karar verme sürecinizde en çok neye dikkat edersiniz?” gibi sorular girişimcinin olgunluk seviyesini ortaya koyuyor. Solak, “Bu sorular, girişimcinin sadece sermaye aramadığını aynı zamanda uzun vadeli bir ortaklık, know how ve değerli katkılar istediğini gösteriyor” diyor. Buna karşılık, “NDA imzalar mısınız?” veya “Başka yatırımcılarla da görüşüyoruz, sorun olur mu?” gibi sorular güven ortamını zedeliyor. Solak, özellikle uluslararası açılım planlayan ekiplerin sorduğu “Sizce bu iş modelini yurt dışına açarken en çok hangi regülasyonlardan etkilenebiliriz?” türü soruların ise ciddi bir hazırlık göstergesi olduğunu ekliyor.

BİLGİ VE BAĞLANTININ DEĞERİ

Farklabs Chief Value Enhancer’ı (Baş Değer Yaratıcısı) Erhan Ak, yatırım sonrası desteğe odaklanan soruların kendisi için en değerli olanlar olduğunu söylüyor. “Yatırım sonrasında sizlerden yönetsel ve network alanlarında ne tarz destekler alabiliriz?” sorusu ona göre ekibin öğrenmeye açık olduğunu gösteriyor. Ak, “Bu tür sorular, girişimcinin yalnızca finansmana değil bilgi ve bağlantıya da değer verdiğini ortaya koyuyor” diyor. Ancak yatırımcıya yöneltilen finansal detayların “Bizde o konulara muhasebeci bakıyor, size sonra iletiriz” gibi ciddiyetsiz bir şekilde geçiştirilmesinin ekiplerin güvenilirliği açısından kırmızı bayrak işlevi gördüğünü de sözlerine ekliyor.

ScaleX Ventures Kurucu Ortağı Dilek Dayınlarlı, girişimcilerle yapılan görüşmelerde soruların sadece bir bilgi alma aracı değil aynı zamanda iletişimi şekillendiren güçlü birer sinyal olduğunu söylüyor. Her ay birçok girişimciyle görüştüklerini belirten Dayınlarlı, “Girişimcilerle kurduğumuz iletişimde açık ve yapıcı bir yaklaşım benimsiyoruz. Sorduğumuz ve bize yöneltilen sorular, girişimcinin sürece ne kadar hazır olduğunu ve hangi konularda destek aradığını da gösteriyor” diyor. Hazırlıklı gelen girişimcilerin toplantıyı nasıl dönüştürdüğüne dikkat çeken Dayınlarlı, “ScaleX hakkında önceden araştırma yaparak gelen girişimcilerle yapılan görüşmeler çok daha verimli geçiyor. Biz ekip olarak her toplantı öncesi ciddi bir hazırlık yapıyoruz. Karşı tarafta da aynı özeni görmek, ortak çalışmaya dair güçlü bir sinyal veriyor” diye konuşuyor.

GİRİŞİMCİ BEKLENTİSİ

Yatırımcılarla masaya oturan girişimciler için doğru soru, yalnızca cevap almak için değil aynı zamanda vizyonlarını ve olgunluklarını göstermek için de bir fırsat anlamına geliyor. Girişimcilere göre yatırımcıların yönelttiği sorular kimi zaman değer katan bir tartışmayı başlatıyor kimi zaman klişelere saplanarak motivasyonu zedeliyor. Pax Animi Kurucu Ortağı Ömer Devrim Özgür, kendisini en çok düşündüren soruların işin temelini test edenler olduğunu söylüyor. “Pazardaki hangi boşluğu dolduruyorsunuz?” ve “İlk müşteri kitlenizi nasıl tanımlıyorsunuz?” sorularını duyduğunda iş modeline dair daha derin bir muhasebeye yöneldiğini anlatan Özgür, bu tip soruların, gözden kaçan noktalara ışık tuttuğunu da ifade ediyor. Buna karşılık “Benzer işi yapan başka şirketler var, sizin farkınız ne?” veya “Exit planınız nedir?” gibi soruların artık klişe olduğunu dile getiren Özgür, en çok da “Kullanıcılarınızın harcama yapmasını nasıl sağlayacaksınız?” sorusuyla şaşırdığını belirtiyor. “Bu soru ürünle müşterinin bağını nasıl kurduğumuzu sorgulattı. Basit ama çok çarpıcıydı” diyor.

Paywall Kurucu Ortağı ve CEO’su Arif Ferah, yatırımcıların en değerli sorularından birinin doğrudan riskleri hedef aldığını dile getiriyor. “Mesela buna önemli bir örnek olarak bir yatırımcı bize ‘Bu iş nasıl batar?’ diye sormuştu. O an ekibimle birlikte iş modelimizin en zayıf halkalarını daha dikkatle analiz etmemiz gerektiğini fark ettik” diyor. Öte yandan Ferah, “Personel maaşları biraz yüksek değil mi?” gibi soruların konuyu daralttığını, girişimin vizyonunu gölgelediğini söylüyor.

KLİŞELERE TEPKİ

Her ne kadar girişimcilik dünyasında yatırımcı görüşmeleri çoğu zaman aynı tür sorularla ilerlese de bazı yatırımcılar, bu rutin soruların ötesine geçerek daha yaratıcı ve düşündürücü sorularla girişimcinin vizyonunu, kriz yönetimini ve değer önerisini sınamayı tercih ediyor. Hop Health CEO’su Eyüp Kartal, kendisine yöneltilen sorular arasında en çok değer katanın “Bu işi yapmayı bırakmanızı gerektirecek tek bir şey ne olur?” olduğunu aktarıyor. “Bu soru iş modelinizin kırılma noktalarını netleştirir, risk yönetimi planınızı test eder. Nerede havlu atacağınızı, nereye kadar dayanma gücünüzün olduğunu anlamak isterler” diyor. Kartal’a göre bu tip sorular, girişimcinin kriz senaryolarına hazırlığını ölçüyor. Ancak yatırımcıların hala sıkça sorduğu “Bunun gerçekten bir ihtiyaca karşılık geldiğinden emin misiniz?” sorusu belirli bir ölçeğe ulaşmış şirketler için haksız bir şüpheyi yansıtıyor. “İş kurulmuş, gelir elde etmişsiniz; hala bu soruyu duymak motivasyonu kırıyor” diyor. Kartal’ı en çok şaşırtan soruysa “Ürününüz tamamen ortadan kalksaydı, müşterileriniz en çok neyi özlerdi?” olmuş. Ona göre bu soru, ürünün gerçek değer önerisini anlamak açısından çok derinlikli bir test niteliği taşıyor.

Meraklı Karga Kurucusu Ege Orhon da benzer bir şekilde büyüme sürecine dair soruları değerli bulduğunu belirtiyor. “Büyüme için denediğiniz stratejiler neler oldu?” sorusunun kendisine yöneltildiğinde, girişimin farklı deneme-yanılma süreçlerini yeniden değerlendirme imkanı bulduğunu söylüyor. Orhon’un en sık duyduğu ve artık klişe bulduğu sorular ise “Exit planınız nedir?” gibi standart yatırımcı soruları olmuş. Ona göre, bu tür sorular gerçek tartışmaları gölgeleyerek süreci kısırlaştırıyor.

VİZYON SINANIYOR

Digital Trade Kurucusu Atakan Kurt, pazardaki konum ve vizyon üzerine soruların girişimciler için önemli olduğunu belirtiyor. “Pazardaki hangi boşluğu dolduruyorsunuz?” ve “Bu işin 3 yıl sonraki versiyonunu nasıl hayal ediyorsunuz?” sorularının ekibini daha geniş düşünmeye zorladığını söylüyor. “Büyüme için denediğiniz stratejiler neler oldu?” sorusunun da iş modelini gözden geçirmeleri açısından faydalı olduğunu ekliyor. Ancak “Kaç kullanıcıya ulaştınız, geliriniz ne kadar?” gibi doğrudan metrik odaklı soruların sıkça sorulmasının, bazen şirketin uzun vadeli vizyonunu ikinci plana ittiğini ifade ediyor.

Zenith Kurucu Ortağı Murat Oknar ise yatırımcı sorularının doğrudan teknoloji ve ölçeklenebilirlik üzerine geldiğinde değerli olduğunu düşünüyor. “Bu fikri hayata geçirmenize ne sebep oldu?” ve “Pazardaki hangi boşluğu dolduruyorsunuz?” gibi soruların hem motivasyonu hem stratejik bakışı açığa çıkardığını söylüyor. Oknar, “Rakiplerimiz kara tipi güneş sistemlerini alıp yüzdürmeye çalışırken biz açık deniz enerji projelerinden gelen bir ekibiz. Bu sayede hidrodinamik davranışları ve yüksek riskli proje uygulamalarını çok iyi tanıyoruz” diyor. Ancak “Benzer işi yapan başka şirketler var, sizin farkınız ne?” gibi soruları yıpratıcı buluyor. Yatırımcıların kendisine yönelttiği en değerli sorulardan biriyse teknolojiye yeni kullanım alanları açmak üzerine olmuş. Oknar, “Bize ‘Bu teknolojiyi hidroelektrik dışında hangi enerji altyapılarına entegre edebilirsiniz?’ diye sordular. Bu soru yeni fırsat alanlarını keşfetmemizi sağladı. Sonuç olarak paralel bir gelişim hattı olarak AI veri merkezleri için yenilenebilir enerji çözümü üzerinde çalışıyoruz” diyor.

İLİŞKİYİ GÜÇLENDİRME FORMÜLÜ

DOĞRU ÇERÇEVE

Venture Deals kitabının yazarı Brad Feld, yatırımcı–girişimci görüşmelerinde soruların ortaklığın çerçevesini belirlediğini söylüyor. Feld’e göre yatırımcıya “Yatırım sonrası nasıl katkı sağlarsınız?” diye soran girişimci, yalnızca bilgi almakla kalmaz yatırımcının rolünü ve niyetini sınar. “Bu tür sorular, yatırımcının sadece para mı verdiğini yoksa gerçek bir yol arkadaşı mı olduğunu ortaya koyar” diyen. Feld, doğru çerçevenin daha ilk görüşmede kurulmasının uzun vadeli ilişkiyi kalıcı hale getirdiğini ifade ediyor.

ÖĞRENME SÜRECİ

The Lean Startup kitabının yazarı Eric Ries, iş modelinin en sağlam testinin doğru sorularla yapılabileceğini dile getiriyor. Ries, “Girişimci kendi kendine ‘Ürün ortadan kalksa müşteriler neyi özlerdi?’ diye sorduğunda, işin gerçek değer önerisi ortaya çıkar” diyor. Ona göre yatırımcıdan gelen benzer sorular ekibin öğrenmeye ve uyum sağlamaya ne kadar açık olduğunu gösterir. Ries, soruların yalnızca cevap aracı değil aynı zamanda sürekli gelişimi tetikleyen bir motor olduğunun altını çiziyor.

GÜVEN AŞINDIRIYOR

The Start Up Checklist kitabının yazarı David S. Rose, yatırımcı–kurucu ilişkisinin yalnızca sermaye değil güven ve değer temeli üzerine kurulması gerektiğini vurguluyor. Rose, “Bir girişimciden ‘Neden şimdi?’ veya ‘Büyüme için nasıl destek olabilirsiniz?’ sorularını duyduğumda uzun vadeli ortaklık vizyonunu görüyorum” diyor. Buna karşılık “Exit süreniz ne kadar?” gibi yüzeysel soruların güveni aşındırdığını ekliyor. Rose’a göre, ilişkiyi güçlendiren sorular ortak bir gelecek inşa etmenin ilk adımı.

GÜLSÜM ÇIRACI

STARTUPFON KURUCU ORTAĞI

“POTANSİYEL ORTAĞI NASIL TANIRIM?”

İLİŞKİ DERİNLİĞİ

Bir girişimciden “Yatırım sonrası nasıl bir ilişki kurmayı tercih edersiniz?” sorusunu duyduğumda bu kişinin yalnızca fon değil uzun vadeli bir yol arkadaşlığı aradığını anlıyorum. Bu soru beklentisinin sessiz fon değil aktif destek modeli olduğunu gösteriyor “Yatırım yaptığınız girişimlere ne tür katkılar sağlıyorsunuz?” sorusu da çok kıymetli. Yatırım sonrası ilişki, bizim için bir kapıdan girmeyle başlar ama oradan birlikte yola çıkmakla devam eder. Yatırımcı diyaloğu sadece sermaye temelli değil veri, network ve mentorlukla zenginleştiğinde gerçek değer kazanır. Bu nedenle bu soruyu duyduğum her girişimi, potansiyel bir ortak olarak görürüm.

YÜZEYSEL İZLENİM

Bazı sorular ise ne yazık ki hazırlıksız ve yüzeysel bir izlenim bırakıyor. “Ofis alanı ya da ekipman sağlıyor musunuz?” gibi fonun sunduğu değeri yalnızca maddi katkılar üzerinden düşünmek network, analiz ve içgörü sunan bir yapıya haksızlık olur. “Exit süreniz ne kadar sürüyor?” gibi sorular da yatırımcıyla henüz bir ilişki kurmadan sadece çıkış stratejisine odaklanıldığını gösterir. Oysa bu ilişki uzun soluklu bir ortaklıktır. İlk görüşmede gelen “NDA imzalar mısınız?” hem yatırımcıya güvensizlik içerir hem girişimcinin daha başlangıçta işine yeterince hakim olmadığını düşündürür.

OLGUNLUK GÖSTERGESİ

Bazen sorular neyin merak edildiğini değil nasıl bir zihinle karşı karşıya olduğumuzu da ortaya koyuyor. Yatırımcı ve girişimci ilişkisi bir güven meselesi. Başlangıçta doğru kurulmazsa ileride ortaklık da verimli olmuyor. Bana ekibin hazır olduğunu gösteren soruların ortak noktası, yatırımcının sadece para sağlayan biri değil yol arkadaşı olarak görüldüğünü belirtmesi. En çok da yatırım sonrası sürece dair yöneltilen, stratejiye ve öğrenmeye açık sorular beni etkiliyor. Çünkü yatırım turu kapanınca iş yeni başlıyor. Bu farkındalık, büyük bir olgunluk göstergesi.

“DEĞER YARATAN SORULAR HEYECANLANDIRIYOR”

BUĞRA GÜRDAL

ULTIMATE NEEDS KURUCUSU

TEMEL BAKIŞ

Yatırımcıların bize yönelttiği soruların büyük bölümü zaten girişim fikrimizi anlamak için sorulması gereken temel sorular. Ancak bizi asıl heyecanlandıran, bazı yatırımcıların bu temel soruların ötesine geçerek gerçekten değer katan sorular sorması. Örneğin biri “Ekibiniz çözüme mi odaklanmış durumda yoksa probleme mi?” diye sorduğunda bu bizi kendi içimizde de düşündürüyor. Başka bir yatırımcı, “Ürün-pazar uyumu test edildi mi?” sorusuyla sürecimize farklı bir açıdan bakmamıza sebep olabiliyor. Bu tarz sorular bizim açımızdan çok kıymetli.

GÜVEN ZEMİNİ

Tabii bir de sık duyduğumuz ve artık rahatsızlık veren sorular var. Mesela birkaç kez, “Talep ettiğiniz yatırımın harcama kalemlerinde kendinize neden maaş yazdınız?” şeklinde bir soru geldi. Bu soru, erken aşama bir girişimcinin emeğini küçümseyen bir bakış gibi gelmekle birlikte henüz yolun başında böyle yaklaşılması rahatsız edici. Bu tür sorular, güvene dayalı bir iş birliği zeminini zorlaştırabiliyor. Bunun dışında yatırımcılardan geldiği zaman bizi oldukça şaşırtan, ancak daha sonra üzerine eğildiğimizde bir start up için faaliyeti boyunca çok kritik avantajlar sağladığını anladığımız olumlu soru ise şu: “Hisse yapınızda stock option ayırdınız mı?” Bunun bir start up için yatırımcıya güven vermesi açısında da çok önemli ve kritik bir konu olduğunu düşünüyorum.